眼药水 是X卫消证字(2010)第0124号 可以用吗?不是国药准字什么的 ?药店买的没拆封可以去退吗

1. 眼药水 是X卫消证字(2010)第0124号 可以用吗?不是国药准字什么的 ?药店买的没拆封可以去退吗

不给你退你就找工商部门应该就行！

2. 商品在市场营销中如何选择有力的地理位置

企业欲想在当前日趋激烈的市场竞争中立于不败之地，其中的一个重要因素，就是要对其营销策略做出科学的抉择。营销策略一般分为三种：一是无差异营销；二是差异营销；三是集中营销。企业要对上述三种营销策略择其优者而用之，且用得恰到好处，使其收到预期的成效，通常应考虑以下因素：1企业资源能力。当企业资源能力有限无法占领范围比较大的市场时，唯一比较切实可行的选择，就是采用集中营销策略，即针对一部分特定消费者群的需求，进行专业化生产，将力量集中投向一个或少数几个目标市场，以在小市场中取得较大的市场份额。因为与其把力量均衡用于广阔的市场得到很小的市场占有率，倒不如在部分市场里占有较高的市场份额。这样，就有可能使企业在某个目标市场上处于竞争优势地位，不仅可以节约市场营销费用，增加利润，而且还可以提高其企业和产品在目标市场上的知名度、美誉度，增强消费者对本企业及其产品的依赖感。必要时还可在此基础上步步深入向市场的广度和深度发展。如生产司其乐牌洗衣机的上海市司其乐洗衣机总厂，因考虑到自己起步较晚，生产技术条件较落后，企业资源能力有限，就采用集中营销策略，先把其产品打进内蒙古等边远地区，继而以巩固北方，打进中原，争取西南为主要目标，然后再逐步向全国其他省区扩展，但暂不进入京、津、沪市场。由于其选择了最适应本企业资源能力的最佳的营销策略，发挥了其相对优势（因为司其乐洗衣机缸是铝胆，在北方比塑料胆受欢迎），因此，经过几年努力之后，司其乐洗衣机名声大振，其产品很快遍布全国。但采取此策略时，要注意自己在该市场的地位是否相当稳固，是否对目标市场上的目标顾客的需求及特点有相当的了解，有无稳操胜券的把握，以免担较大的风险。2产品的同质性。即购买者对产品特征的感觉相似的程度。若企业投放市场的是同质的或相似的产品，如汽油、食盐、食糖等，那就宜采用无差异营销策略，即把整个市场作为企业潜在的推销对象，对整个市场只投放一种产品，只运用一种市场营销策略，以通过大批量生产单一品种的产品、大量营销来迎合市场上最大多数人的需求，从中赢得利润。因为进入该市场的购买者，对其产品特征的感觉相似的程度较高，对其产品的购买不挑剔，他们关心的是能买到商品，价格是否便宜；注意的是能体现产品使用价值的主要特征，并不在意产品的细小差别和次要特征。此策略一般只适用于差异小、适应性较强、具有广泛需求的产品及生产单一产品的中小型企业。3市场的同质性。即各细分市场中的消费者的需求、偏好、消费习惯、购买行为及各种特征相似的程度。若市场同质性较高，各市场购买的数量相同或相似，对营销刺激的反应也大致相同，则最好采用无差异营销策略。4产品在其生命周期所处的阶段。所谓产品生命周期，就是指产品从投放市场直到退出市场的全过程。它一般分为导入期、成长期、成熟期、饱和期、衰退期5个阶段。这5个阶段的营销策略是有区别的。当企业推出的一种新产品处于导入期时，由于企业的促销重点放在发展顾客的基本需求方面，广告宣传应针对消费者对该产品一无所知的状况，大造声势，偏重于介绍其产品的基本性能、用途、特点等，以逐步消除消费者对产品的陌生感，并不断加深消费者对产品的良好印象，故宜采用无差异营销策略，或者全力以赴投入某目标市场，采用集中营销策略。当产品进入成长期时，广告宣传的重点就要转移到诱导消费者对产品的兴趣和偏好上来，以激发消费者的购买欲望，并进而变为购买行动。而当产品到了成熟期，鉴于该产品已在消费者中享有一定的声誉，加之市场上已有不少同类产品参与竞争，因此，为使消费者不喜新厌旧，对其产品仍有一种怀念感，企业就应在广告宣传中突出宣传该产品的独立之处，即与同类产品相比所具有的差别性优势，运用差异营销策略，使消费者通过比较，对该产品仍有信赖感，以激发其购买欲，使其生命周期得以延长。此策略通常用于多品种生产和经营的大中型企业和竞争激烈的市场。其缺点是，由于突出产品的差异性即差别性优势，强调满足不同顾客的不同需求，企业面临的目标市场多而小，因此，生产成本和经营费用较高。5竞争者的营销策略。当竞争对手正跃跃欲试采用差异营销策略与本企业决一雌雄时，本企业若仍以无差异营销策略与之抗衡，则势必败北。反之，当竞争者采用无差异营销策略时，如果某些其他因素对自己有利的话，则可采用差异营销策略与之竞争，以便获得较佳成效。6竞争者的数目。若市场上的竞争对手寥寥无几或企业推出的产品不愁销路，就不可不必采用成本较高的差异营销策略。反之，当市场上同类产品的竞争对手众多时，企业为突出其产品与同类产品所存在的差异性，强化购买者对该产品印象，使不同的消费者群都能对本企业产品一见钟情，以扩大其市场覆盖面，自然以差异营销为上策。总之，企业在选择目标市场营销策略时，必须根据主客观条件进行通盘考虑，认真权衡利弊，做出明智的抉择。论市场营销中的非价格竞争策略随着市场的演进，企业间竞争的程度日趋激烈，一场场价格战悄然席卷全国，其激烈程度也日趋上升。但市场的成长和成熟，价格战已难以发挥往日的威力，也引的是非论述众说纷纭，对企业的形象造成不利影响。这些都迫使企业重新认识价格战，重新认识竞争，以便采取更积极而有意义的竞争策略。在市场经济条件下，市场竞争可以分为价格竞争和非价格竞争两种方式。价格竞争是指企业运用价格手段，通过价格的提高、维持或降低，以及对竞争者定价或变价的灵活反应等，来与竞争者争夺市场份额的一种竞争方式。长期以来，价格竞争一直深受商品生产者、经营者重视。甚至一谈到竞争，就会想到削价。在一定条件下，价格竞争是必要的。但是，把价格看成决定交易成败的唯一因素，难免会造成价格竞争的泛滥。事实上，单纯依赖价格竞争，有很多弊病：1、价格竞争是竞争对于易于仿效的一种方式，很容易招致竞争对手以牙还牙的报复，以致两败俱伤，最终不能提高经济效益；2、以削价为手段，虽然可以吸引顾客于一时，但一旦恢复正常价格，销售额也将随之大大减少；3、定价太低，往往迫使产品或服务质量下降，以致失去买主，损害企业形象；4、价格竞争往往使资金力量雄厚的大企业能继续生存，而资金短缺、竞争能力脆弱的小企业将蒙受更多不利。因此，在现代市场经济条件下，非价格竞争已逐渐成为市场营销的主流。从市场营销环境看，经济、技术各方面的发展，也为非价格竞争创造了良好的条件。经济的发展，消费层次的提高，使得购买者的注意力并不仅仅停留在商品价格上，不再是价格越低的商品越畅销，而是越能满足某种特定市场需要越好卖。科学技术的发展，使得企业与消费者能够更有效地从商品自身构造包括质量、功能、商标、包装、服务等上区别竞争商品。所谓非价格竞争，是指企业运用价格以外的营销手段，使本企业产品与竞争产品相区别，并使之具备差别优势，以推动产品销售的竞争方式。非价格竞争策略主要有：1、差异化竞争策略与无序的价格竞争相反，差异化竞争容忍对手的存在，通过提供与竞争产品在造型、花色、性能等方面具有不同特征的产品，来争取消费者选购的差异，以扩大本企业产品销售。差异化竞争策略并非无中生有，它建立在科学的市场细分基础上，而市场细分又是建立于顾客需求的差异上。推行差异化战略要求企业具备更娴熟的营销技巧，有足够的实力影响和调节市场需求。同时，企业应从本行业的特点出发，选取为顾客特别重视的几个特点，加以发挥，使本企业处于别出新裁，出奇制胜的地位，从而建立差异化，形成企业别具一格的创新形象，以获取高额利润，创造企业效益。实施差异化竞争策略应注意以下几点：一是把质量与别具一格混为一谈，认为质量好就是别具一格；二是差异化的实施对成本驱动的影响；三是过分追求差异而忽视整个价值链。这些都会造成企业的重大失误。2、战略联盟所谓战略联盟，是指两家或两家以上公司为了达到某些共同的战略目标而结成的一种网络式联盟，联盟成员各自发挥自己的竞争优势，相互合作，共担风险，在完成共同的战略目标后，这种联盟一般都会解散，其后为了新的战略目标，公司又可能与新的合作者结成新的联盟。战略联盟反映了一种适应市场环境变化的新型竞争观念，它以一种合作的态度来对待竞争者。通过建立双方的信任关系，实现优势互补，借助对方来加强各自的竞争力，在合作的基础上展开竞争，从而不断提高竞争的水平，促进社会经济和技术的进步。3、情感营销策略随着人们生活水平的提高，高技术、高价值、高档次不断增加，产品的差别化、个性化特征越来越明显。消费者对产品的认识不仅包括质量、价格等理性层面的理解，而且越来越强调以文化知识、个性、品位等为主要内容的情感因素，消费者的情感性消费不断增加。3、情感营销策略现代营销应适应消费者从量的需求阶段、质的需求阶段向情感需求阶段的转变，从设计、包装、商标、广告、公关、服务、环境等方面进行情感设计，把传统经营活动引入到一个全新的情感营销领域。对于企业家和经营者来说，应有针对性地推出产品或改变销售方式，提供超值服务，使产品散发出来的气氛、情感和趣味与众不同，从而达到促销产品的目的。4、商业科普竞争策略商业科普是以高知识含量为特征的服务过程。它通过把商品知识传授给顾客，使顾客产生认同，从而实现以知识创造市场。企业通过科普活动实现以知识创造市场，是一个贯彻于经营管理活动始终的过程。在这个过程中，企业可以采取各种形式提高营销活动的知识含量，同顾客建立结构性的层次关系。商业科普的形成，应从商业科普环境、商业科普服务、商业经营科普、商业管理科普、社会公益科普等方面，提高消费者的科技素质。商业科普策略的运用，必将带来巨大的经济价值和文化价值。

3. 在教学中，面对不同气质类型的学生应当如何进行有针对性的教育？请结合实例进行说明？

答：气质类型是指表现为心理特征的神经系统基本特征的典型结合。目前，心理科学尚未能编拟出构成气质类型全部特征的完整方案。但是，胆汁质、多血质、粘液质、抑郁质这四种气质类型的划分是当前人们普遍能够接受的观点。
心理学上认为具有胆汁质型气质的人精力旺盛，热情直率，意志坚强；脾气躁，不稳重，好挑衅；勇敢，乐于助人；思维敏捷，但准确性差。他们心理活动的明显特点是兴奋性高，不均衡、带有迅速而突发的色彩。具有多血质型气质的人的行动有很高的反应性，他们容易适应新环境，结交新朋友，具有高度可塑性。给人以活泼热情，充满朝气，善于合作的印象。但注意力容易转移，兴趣容易变换，很难适应要求耐心细致的平凡而持久的工作。属于粘液质的人缄默而沉静，由于神经过程平静而灵活性低，反应比较缓慢。这种人常常严格地恪守既定的生活秩序和工作制度，注意稳定且难转移。给人的外表感觉为态度持重，沉着稳健，不爱作空泛的清谈。这种气质类型的不足之处是有些固执冷淡，不够灵活，因而显得因循守旧，不易合作。那些要求持久、有条理、冷静的工作，对于粘液质的人最为合适。而具有抑郁质型气质的人感受性高而耐受性低，不随意的反应性低；严重内倾；情绪兴奋性高而体验深，反应速度慢；具有刻板性，不灵活。性情脆弱、情感发生缓慢而持久，动作迟钝、柔弱易倦。　具有这种类型特征的人在情绪方面表现为情感不易老化，比较平静，不易动情。情感脆弱、易神经过敏，容易变得孤僻。在行为方面表现为动作迟缓。
胆小、不喜欢抛头露面，反应迟钝。
有研究表明气质在一定程度上决定一个学生学习的途径、方式、方法，赋予他智利、活动以某种风格、特色，但不决定一个学生知识、技能、智利的水平。因此在学习上，不论哪种气质类型的学生，在同样的学习任务下，只要肯下功夫都能取得好成绩。由此观之，老师的任务不在于怎样提高学生的智力，让他们在学习上取得好成绩，而在于通过对学生学习活动的方式，方法的指导，提高其学习效率和质量。
气质无好坏之分，任何一种气质都有它的优缺点，就像任何事物都有它的正反面一样。作为一名老师应当了解不同学生的气质特征和气质类型，做到因势利导，提高教育效果，还要促使学生扬长避短，培养学生良好的个性品质和气质特征。
气质类型偏于多血质的这类学生有粗心大意，虎头蛇尾，兴趣多移的弱点，老师应该注意要求他们在学习中认真细致，刻苦努力，在激起他们多种兴趣的同时，要培养中心兴趣；在具体活动中，要求他们增强组织纪律性，培养其朝气蓬勃，满腔热情，善于思维等个性品质。对于他们的缺点错误，批评时要有一定的刺激强度，但又要耐心细致，尤其要做好转化后的巩固工作，防止反复。
气质类型偏于胆汁质的这类学生为人热情，豪放，爽朗，勇敢，进取，主动，但他们性格中也有粗暴、任性、高傲，不能很好的控制自己的情绪的弱点。对于此类学生应该要求他们要善于控制自己，能沉着地、深思熟虑地回答问题，发表意见，活动中保持镇静而从容不迫。要注意培养他们扎实的工作作风，达观自制的待人态度。对他们的教育不可急躁粗暴，而应慢言细语，实实在在、干脆利落地讲清道理，努力抑制他们的激动状态。
气质偏于粘液质的这类学生一般班里默默无闻，容易被人忽视。但他们大多个性沉稳，安静勤勉，且不防碍别人。对于这类学生老师应着重培养他们高度的积极性，灵活性等品质，防止墨守成规，因循守旧，执拗等不良品质，杜绝不必要的冷漠和萎靡不振。
气质偏于抑郁质的这类学生，平时给人以呆板而羞涩的印象，这类学生最易出现伤感、沮丧、忧郁、孤僻等行为现象。但在友爱的集体和教师的关怀下，又能充分表现出细致、委婉、坚定、富于同情心等优良品质。对这类学生，老师应（同时也应该要求班干部）给予更多的关怀和具体的帮助。要着重发展他们的机智、认真细致、有自尊心和自信心的优良个性品质，防止怯懦、多疑、孤僻等消极心理的产生。要引导他们多参加集体活动，在评价过程中给予称赞、嘉许、奖励等，批评时 点到为止。创造条件，安排他们从事有一定困难，需要与他人交往和配合的工作，以鼓励、锻炼他们的勇气。
老师的精力毕竟有限，对于每个学生都不可能照顾得面面俱到，而且任何一类气质的消极方面均有形成不良个性的可能，即便学生在老师的引导下改正过了，但也不能杜绝它以后不会反复。事物的本源还在事物的本身，内因总比外因重要，因此老师在帮助学生克服气质的消极方面的同时，还应给予学生有关气质方面的基本理论和知识，并帮助他们客观地分析和认识自己气质特征中的长处和短处。并教会他们有意识地控制自己气质上的消极方面，发展积极方面。根据气质的可塑性特征，通过教育的培养和学生的自我调适，是能够使学生形成良好的气质特性的。
另外老师在根据学生的不同气质类型，教导和引导学生的同时，老师也应该认清自己的气质类型，及时改正自己的品质的不足之处。    在日常的教育工作中，针对不同学生的气质类型，教育者就要实施不同的教育策略，才能达到很好的效果。那么，具体说应该怎样结合学生的气质特点，采取有效的教育对策呢？最近，《社会心理研究》杂志登载了一位教师的教育案例，对我们有所启发。事情发生在北京某小学六年（3）班的一次秋游活动中。在秋游的筹划中，老师发动同学们讨论，大家提出了很多的办法，如经费不足设法包车就请家长帮忙。北京的交通不太好，汽车走出市区需要一个多小时，有时堵车还要浪费更多的时间，但在七点钟以前不会堵车。因此决定早晨六点半准时出发，借来的车把同学们送到后，可以及时返回，下午定时来接，也不会影响家长单位用车。第二天，按计划汽车不到八点就把全班同学送到指定地点便返城回去了。大家高兴地来到旅游地点却大吃一惊--景点的大门禁闭，周围空无一人。大家仔细一看，离开门时间还有一个多小时。面对着禁闭的大门，顶着萧瑟的秋风，同学们中各种气质的人均有不同表现，首先是胆汁质的同学提出：老师，公园的门不高，这里又没有人管，我们不要在这里傻等了，爬进去吧；多
血质的同学则在想着自己的主意--老师是不会让我们爬进去的，一个多小时不能傻等着，我要自己找地方去玩会儿；而抑郁质的同学又在那里自我伤感起来了：老师，还有一个多小时，天又这样冷，可怎么办呀？只有粘液质的同学在耐心地等着老师的安排。面对如此的处境，教师马上向同学们进行解释并提出了补救办法。他是这样说的同学们，今天是老师没有考虑周全，使同学们早到了一个小时，请同学们不要着急，爬进去是要违反纪律以至是违法的，这样的事情我们是不能做的，我相信同学们也是不会做的。（显然这是对胆汁质的同学说的）。在这里我要特别警告个别同学，要注意遵守纪律，不能离开班集体，要一切行动听指挥（这显然是对多血质的同学说的）。由于老师没有计划好，个别同学今天的秋游兴致受到了一点儿影响，不过没关系的，我们利用这一个小时先做个有趣的游戏好不好？听到此，同学们吹呼雀跃开始做游戏。游戏结束了，也到了旅游景点的开门时间，大家进入景区开始了一天愉快的秋游。
在这一教育案例中我们看到，老师由于比较了解学生的气质类型特点，准确地把握了全班学生的心理活动，从而提出了有效的教育策略，成功地解决了学生教育活动中的突发事件，避免了矛盾的进一步激化。这里便启发我们在对学生的教育活动中，在对待不同气质的学生时，要正确了解不同气质类型学生的气质特点，采取不同形式的教育策略，从而取得理想的教育效果。
在实际的教育活动中，（1）对胆汁质类的学生进行教育时，首先在教育方法上，要讲明道理，然后要耐心说服，尤其注意态度不能简单粗暴，要避免触怒他们，以造成矛盾激化。教育中，要求老师应和蔼地教育学生遇事要沉着，做事要持之以恒，不断学会自制，同时还要鼓励学生在学习、活动、交往中表现出主动热情的一面，培养学生富于理性的勇敢进取、大胆创新等。（2）对多血质的学生，要教育学生注意严格要求自己，要养成做事有计划、有目标、有要求等，不能使他们感到无事可做。要教育他们有稳定的兴趣，发挥他们热情奔放、机敏灵活的品质，要求他们学习和生活中不要心猿意马、朝秦暮楚，做事要专心致志、持之以恒和敢于面对困难等。（3）对粘液质的学生，教育者应理知、热心和有耐心。学习和活动的任务交给他们时，在讲清具体要求后，要支持他们独立地完成任务。要给予他们在集体中的活动空间和自我表现的机会，鼓励他们主动去探索新问题，诱导他们生动活泼、机敏灵活地完成任务。要防止墨守成规、谨小慎微、固执已见的不良品质的蔓延，鼓励他们积极参加集体活动，否则会影响他们人际交往的能力及将来与不同的人合作能力的发展。（4）对抑郁质的学生，要注意多鼓励他们发挥自己善于思考的优势，多鼓励，
多赞赏他们的优点，要有意地去放大他们的优点，缩小他们的缺点，并及时肯定他们的见解和有利的一面。教育群体中别的同学要多给予他们关怀和帮助，决不要轻意在公开场合批评和指责他们。要在他们能够接受的场合下和范围内，鼓励他们参加各种不同类型活动的勇气，使他们在与不同人的交际氛围中与各种活动中树立起对自己各种能力的自信心、消除胆怯和害羞，防止疑虑、孤独等消极的不良心理品质的发展。
心理学专家们认为：在教育活动中要多关照胆汁质和抑郁质的学生。对于胆汁质的学生要耐心地教育他们要有坚韧的毅力和自制性，让他们学会适应有计划的、平稳的学习与生活习惯，注意学习与休息的有序的交替。对抑郁质的学生，要培养他们的勇敢的精神和自信心，要注意多给予他们鼓励和支持，帮助他们在集体活动中不断获得学习、交往和生活的乐趣。
作为一名小学的教育工作者，要认识到当今的小学生都处于性格由不成熟到成熟的转型期，可塑性较强，工作中要及时地引导、教育学生正确认识自己气质类型的优缺点，教会他们在学习、人际交往和日常生活中，克服自己气质方面的不足，发挥自己气质的优势，学会自制、自信、自省，从而达到自我教育的效果

4. 市场研究中，怎样可以发掘消费者的潜在需求？

　1、结合自己的产品特点和优势，仔细选择资料中的客户，挑选出可能适合你的客户群。你的产品特点和优势是你吸引新客户的最大亮点。而新客户愿意与您接触，无外乎几种情况：
　　一是你的产品是新开发的，客户需要增加这样的新产品，产品本身对客户很有吸引力二是客户对原来的供应商不满意，而您正好有同类产品可提供三是客户对产品的需求量增加，原来的供应商无法满足客户对量的需求，客户本身需要寻求新的供应商四是您的产品正好是客户在进口的，而您的质量相同或更好，价格上具有明显的竞争优势。所以面对几百家甚至几千家进口商，您的选择是非常重要的。千万不要每家都联系一下，希望广种薄收，而事实上一家也深入不下去。同时选择客户一定要客观，千万不要在自己没有足够的条件和实力的情况下去联系超级进口商。生意还是有所谓的门当户对的。walmart的生意谁都希望做，但walmart对供应商的选择还是有比较高的门槛的。相反，一些中小型的进口商可能更容易接触和接近。
　　2、联系客户的心态一定意义上决定新客户是否愿意和您深入接触。千万不要给新客户一种急于求成的感觉。不要让客户觉得您的企业必须马上有新的订单才可以生存。生意也是一种姻缘，只有双方都觉得合适的时候才有真正的生意。一定要给新客户这样一种感觉：我们有稳定的销售渠道，但我们的企业是进取和开拓的，与您联系是同时给你我一种新的机会。
　　3、联系方法上，如果您有比较好的英语条件，我们建议首次联系尽量采用电话和传真相结合的方式。通过电话，尽量找到这家公司的具体与您的产品相对口的部门的采购经理或具体人员。知道他的名字和他的传真是第一步，如果您发出去的传真上有具体负责这类产品的收件人和您的产品的简要介绍以及您的产品网址，而采购商对您的产品也有兴趣，那么他一定会回复您的。在以后的联系中，您就可以与具体的人员进行e-mail往来了。千万不要采用邮件群发或传真群发的方法联系客户，群发的结果可能就是永远没有回复。目前国外对垃圾邮件甚至垃圾传真已经相当反感，这也是大多数进口商特别是采购经理不愿公开电子邮件地址的重要原因。
　　4、建立专门展示产品的英文网站对联系和开发新客户非常重要，既可以给新客户详尽的产品介绍，又可以避免过早的产品传递带来的昂贵费用。网站中的产品内容越专业，越详尽，越具体越好。甚至最好做到对产品的包装，装箱尺寸和毛重，净重的介绍，使客户一目了然。
　　5、在网上找客户的时候尽可能多用几个搜索引擎，如果不了解,可以上多美丽买卖搜索看看
　　6、对于一时没有下定单的新客户，千万不要急于催促，更不要轻易放弃。可以过一定时期给客户传递一些新产品图片。只要您比别人做得好，客户最后是属于您的。
满足客户篇销售人员应当撇开概念，来谈论现实中与客户实际的、日常的交流。人们购买你的产品或服务有多种原因，了解这些原因可以让你了解人们购物时的不同动机。你的工作就是尽可能地在问询和谈话中发现事实，确定对方的动机。
　　提问的动机常常会影响你得到的答案。如果你提问的原因是获得信息，以便理解客户的需求和他们想要满足这些需求的原因，你就会真诚地去交流。
　　当你真诚地提问，真正想要理解客户的需求时，你就向客户传达了这样的信息你尊重对方，想要了解他的需求。以这种方式交流，使自己与客户达成一致，建立信任，或是形成某种情感联系。
　　只有真诚地帮助客户考虑他们的处境，让他们得出一个你想要的结论时，你与客户之间的询问过程才能以最佳的方式进行下去。

5. 针对性的培养在教学中的作用

教学活动的针对性是学科教学富有科学性的生动表现。富有针对性的教学活动总是紧紧对应着两极：一是课程标准对不同学科、不同学段甚至不同年级学生的具体要求，学科特点等；二是在具体教学环境中学习活动主体的学习实际，即学生的学业基础、能力特点等。
从某种意义上说，对课程标准、教材要求的准确把握，需要教师深入学习研读、深刻理解相关文本，而对学生学习实际的了解掌握，则需要深入到学生中间，与学生对话，进而了解他们现有的学业基础、学习需求，控制好教学活动的难度、深度和进度——只在办公事里苦思冥想，是了解不到学生的学习实际的。只有紧密结合教学实际，认真研讨和端正教学指导思想，教学活动才不会避实就虚。因此，准确了解学生学习实际正是教学活动追求实效链上的关键一环。
一、贴近“最近发展区”解决真问题，才能有“针对性”
有效率的教学活动非常强调贴近学生学业成长的“最近发展区”，发现、提出并解决学生学习活动中存在的“真实”和“有价值”的问题。前苏联教育家维果茨基的研究表明：教育对儿童的发展能起到主导作用和促进作用，但需要确定儿童发展的两种水平：一种是已经达到的发展水平；另一种是儿童可能达到的发展水平，具体表现为“儿童还不能独立地完成任务，但在成人的帮助下，在集体活动中，通过模仿却能够完成这些任务”。这两种水平之间的距离，就是学生学业成长的“最近发展区”。把握“最近发展区”，能加速学生的心智等诸多方面的科学发展。而我国传统教学中，也有“跳一跳、摘果子”的优秀经验。其实，学生学习活动中的若干“真实”和“有价值”的问题正是普遍来源于学生的“最近发展区”。
实践证明，基于“最近发展区”理论开展的教学活动非常关注解决学生学习中若干真实的学习困难和问题，只有针对“最近发展区”的教学，才能促进学生的发展；而停留在“现在发展区”或远离“最近发展区”，只能阻碍学生的发展。有效率的教学活动赖以开展的过程就是通过学生学习过程中大量“真实”和“有价值”问题的解决，不断地把“最近发展区”转化为“现有发展区”的过程，即把未知转化为已知、把不会转化为会、把不能转化为能的过程。
特级教师钱梦龙关于语文导读课的设计安排曾经给我留下非常深刻的印象。钱老师指导学生自读、预习课文，总是积极鼓励班级中的每一个学生都大胆质疑，在提出问题后再作深入思考。然后，钱老师再对学生所提出的若干问题作分析归类，继而从中挑选出一些很有思考价值的问题，以此作为讲读课师生共同研讨的核心问题，其余问题则通过核心问题的辐射来解决，或者安排学生通过课外自读、研讨释疑解难。
事实上，在很多时候，我们采用“学生预习质疑——师生梳理提炼——教师引导互动”的方式，课堂教学以解决学生预习时的提问作为组织学生学习活动的线索，这应该是很好的一种组织策略。这一策略的最显著特点便是课堂教学中的问题是来源干学生“最近发展区”的一系列真实性问题——它不是来自于教师备课阶段的“单相思”，即教师单方面想象、模拟、杜撰出来的。江苏省南京市五中特级教师赵志异在教学《念奴娇‘赤壁怀古》时，以学生阅读质疑、教师充分利用课堂即时生成的教学资源的方式，使语文课堂充满了一种流动生态和即时生成的美——
教学本篇课文，全班学生共提了三十多个问题，教师作了整理后，依次解决了来自学生的这样一些问题：①这首词被公认为豪放词派的代表作，“豪放”风格表现在哪里?②写景的地方好在哪儿啊?⑤如果拍电影电视的话，动词“穿”、“拍”、“卷”要用什么角度的镜头?④我们知道李后主也有两句词写江水，为什么苏词就给人这样一种豪放的感觉?比较一下有什么不同?⑤作者对三国人才辈出的时代很向往，但为什么尤其艳羡周瑜?⑥赤壁之战对东吴来说，是一场以弱敌强的战争，为何将周瑜描绘成毫无惧色的样子?这与历史相符吗?⑦“多情应笑我，……”是否与苏轼的乐观情绪相抵触?苏轼在黄州的时候，写过一首词《定风波》(莫听穿林打叶声，何妨吟啸且徐行。竹杖芒鞋轻胜马，谁怕)，上片的“风雨”还可以让我们想到政治上的风雨。看看下片，这是一种什么样的心态?⑧一生不顺是什么原因呢?总体而言，苏轼是怎样来对待外界的打击的?
赵老师整理后的这八个问题，可以用“豪放”一词贯穿其中。②是对①的具体化，⑤是对②的延伸，④是在比较中回应并深化①，这四问都是对原文的内容和风格做品味。⑤⑥⑦⑧涉及原文思想内蕴、作者生平个性、人生观。在联系拓展《定风波》词时，意在取词中的乐观傲岸的人格特征，来丰富苏轼在《念奴娇》一词中的形象。
难怪江苏省南京市十三中著名特级教师曹勇军对此教学设计的评价是：“像这样的一种清新纯朴、干净大气的课在相当多的场合是久违了的……虽是传统名篇，在新课改的今天．却上出了语文味。”
当然，如果教师对来自学生的“问题”或“质疑”不作整理，随手拿一个问题就讨论解决一个问题的话，必然有彼此交义重叠的现象，其结果必然会浪费教学时间，甚至使教学活动缺少必要的内在逻辑联系，搞乱学生的思维。
二、教学活动针对性越强，教学效能就越显著
富有针对性的教学活动在从学生学习实际出发，给课堂教学注入了旺盛生命活力的同时，常常十分重视突出学生学习活动中极其明确的学习目标指向，突出以学生喜闻乐见的学习方式开展生动活泼的学习活动，进而有效地提高课堂教学的效益。
1．富有针对性的教学活动贵在提出具体适切的学生学习目标
明确的课堂教学目标是教学活动具有针对性的鲜明标志，一堂好课必须具有适切可行的教学目标，教师据此对课堂教学的组织形式、学生的学习活动开展方式产生积极的导向作用，如选择教学手段、安排教学进程等。在中小学各学科的教学活动中，不同学生对学习目标的达成度往往不同，教师对学生的学习目标达成心中有数，有利于因材施教，有利于学生个性的发展。因此，课堂教学要紧紧围绕教学目标进行，同时，教师必须根据不同水平学生的学习效果，随时检测、调整所制定的学生学习目标，以最大限度地减少随意性、盲目性、模糊性，提高教学活动的方向性、针对性、有效性。
教学《祝福》一课，在处理有关肖像描写的教学内容时，教师所设置的教学目标是：①用自己的话说出什么叫肖像描写。②从课文中找出有关肖像描写的语段。③扼要说明本文中肖像描写的方法。④指出人物肖像与人物性格、形象特征之间的内在联系，分析肖像描写对于表现文章主题思想的作用。
从《祝福》一课“肖像描写”的教学处理来看，教师对这一目标所应达到的要求定位非常明确，甚至连课堂上教师和学生学习过程中的主要环节、操作方法等都有具体规定，这正说明，把教学目标明确无误地传达给学生，教师的教和学生的学披高度统一在教学目标之下，可以有效地防止课堂教学偏离目标轨道的现象，同时，它也很好地调动了学生课堂活动的积极性，为学生自我测量是否达到预期的学习目标提供了条件。
很明显，通过教学目标的强化，可以达到提高教学针对性的目的，可以有效地优化课堂教学目的和过程，减少学生学习及师生互动中的无效劳动，提高课堂教学的效益。在中学生作文训练中，以教学目标强化推动提高教学的针对性，会让写作训练目标指向更加明确，学生会深切地感到：教学指向明确、针对性强的写作训练让他们笔下有物，写起来也容易生动。例如，教师带学生春游或秋游之后，往往以(《春游》或《秋游》为题让学生作文，然而这样的目标指向未免会产生题目过大、范围过宽、中心难以突出的问题，倘若有针对性地提出本次作文的目标要求，要求学生在游览中仔细观察周围景物，特别是抓住一两个点深入观察，就能很好地实现移面干点、细致描写的写作训练目的。
从细微处入手，指导学生学会仔细观察、选题、构思、立意，学生作文便会慧眼识宝，异彩纷呈。有学生以《天芋》命题，写游石竹山，山上一片野芋，极具其美；有学生以《双季树》命题，写山间有棵奇特的树，树上一半长着绿叶，一半是枯叶，极具其奇；有学生以《岩石赞》命题，写某处山坳全是岩石，极具其神；有学生以《通天桥》命题，写山涧小桥似在蓝天白云中架起，极具其险。无疑．教学(写作)目标的调整，有效地拓宽了学生的“郊游”视野，他们的眼前，呈现着写不完的大自然景色。
由此可见，加强富有针对性的教学目标预设，能够有效地体现学习或训练活动的方向、重点，进而让目标统帅教师的教学活动，让学生围绕教学目标去学习，整个教学活动始终围绕针对性强的教学目标而进行。既然这样，我们何愁课堂教学效率不能提高呢?
2．富有针对性的教学活动贵住激发生动活泼的学生学习活动
教学活动中的针对性不仅表现在教学目标指向明确这一点上，更体现在课堂教学活动安排方面充分体现“以学生发展为本”的科学理念。每一次的教学活动都是源干本年级、本班级学生的学习实际与特点，教师为学生量身定制最适切的学习方法，所安排的学习形式也为学生所喜闻乐见，便于他们生动活泼地去学习、去探究、去创造。以语文学科教学为例．语文学科教学是丰富学生人文素养、提高学生对祖国语言文字无比热爱的情感及其应用能力的重要阵地。从语文学科的学习特点、学生的学习实际出发，积极地利用课堂教学，富有针对性、生动形象地对学生进行思想情操的教育陶冶和语文阅读能力培养的实践，是语文教师的一项职业使命。例如一一
配合高中语文《林黛玉进贾府》一课的教学，教师在校园网上开辟了专题互动论坛，组织学生围绕王熙风这一人物形象展开讨论。在网上论坛中，教师鼓励学生上网查找相关资料，在阅读他人鉴赏文字的过程中发现问题，激发灵感，开拓思维，对文本进行更深入的探究。由于网上讨论可以是匿名的，学生便少了平时课堂发言的羞涩与拘谨，互动始终保持着热烈的气氛。
上海市北虹高级中学彭音老师在执教《守财奴》时，布置学生两个预习作业：一是阅读课文节选部分，观看电影《守财奴》；二是比较两种文学样式在刻划人物形象方面的长与短。教师安排前一节课给学生自读课文并观看电影《守财奴》的片段，后一节课则由学生互动交流，分析电影剧情与小说情节在设置上的不同之处，以及两种文学样式在刻画欧也妮、葛朗台等人物形象方面的差异。学生反映这样的学习活动安排让他们学有目标，学有内容，也使他们阅读文本的兴趣大为提升。
以生动活泼的形式，引领学生开展针对性、目的性明确的课堂学习活动，与之相适应的是构建宽松、民主、立体的课堂教学模式。实践证明：生动活泼、灵活多样的教学方法(如问答、讨论、辩论、座谈、表演、演讲等教学形式)可以进一步适应学生的个性特征、创造思维，为学生创造自由的教学环境，调动其主动探求知识、发表独立见解的积极性，提高其学习兴趣。可以说，课堂教学的生命活力与教学效率正是来自于有针对性的教学活动。
3．富有针对性的教学活动贵在让学生的学习热情住课外得以主动延续、放大
课堂教学活动的重要功能之一是通过课堂教学进一步激发学生对某一知识内容或某一学科的浓厚兴趣，进而引导他们在课外建立起新的学习活动链接，这种链接越衔接紧凑、越自然无缝、越经久不衰，教师的课堂教学影响力便越大，课堂教学及某一学科教师的真正价值往往也因此而体现出来。因此，学科教师应致力干将学生的课堂学习兴趣实现主动、积极、有效的迁移。
从中小学课堂教学的角度而言，富有针对性的教学活动既要着力于调动学生课堂内的学习兴趣，更要想方设法让学生的学习热情在课外的空间里得以主动延续、放大。以如下高中语文阅读课的教学为例，语文教师的课堂教学活动展开、课后探究性学习任务实施都表现了主题聚焦的针对性、能力迁移的连续性。
教学剧作家田汉的文学剧本《关汉卿》(节选，上海市高中语文教材)，执教者布置学生作业：田汉先生青年时代就投入到左翼文学的创作中，是左翼文艺运动的倡导者及坚定的奉行者，他与关汉卿有着极其相似的个人经历，田汉的作品曾经被停演，他也曾因为创作而被关进监牢，因此，有人称田汉是“现代的关汉卿”。请完成课后作业，并以“评析田汉笔下的关汉卿”为副标题(自拟文章正标题)，完成一篇研究性学习报告。
上述语文课教学之所以取得成功，很显然与执教教师在课堂教学环节成功地设计目标明确、针对性强的语文课外拓展探究作业分不开。
三、富有针对性的教学评价将促进学生的持续发展
本学期，在上海市五十二中学亲历的一次作文讲评课教研活动留给我的印象尤为深刻。这一节作文讲评课源干一次不很成功的学生作文随笔训练——最近一年，上海市老城区的外白渡桥进行大修，这是上海市近年的一个热点新闻：一座老桥，默默相伴上海已百余年，几乎被人淡忘。然而当它垂垂老矣，承受不了重负，要离我们而去之际．却激起了上海市民对这座桥的无限眷恋和关注，因为外白渡桥不单单是一座桥，而且是上海的记忆、符号和标识。语文教师要求学生积极关注这一社会热点新闻，放眼社会生活，在异彩纷呈的热点、焦点中选择有价值、有意义的素材，或由此引发深刻的写作思考。然而，从学生作文的初步批阅得出的结论来看，这一次作文似乎并不尽如人意，主要是缺少成篇的优秀作文。
教师对这一节作文讲评课初始设计的方案是，简述学生本次作文写作中选材方面存在的共性问题：材料不充分、不集中；中心不突出、不明确；取舍不精当，盲目堆砌。然后复习“什么是选材”、“课程标准对中学生写作时正确选材的具体要求(明确选材要领)”，教师再提供给学生一些写作素材及优秀的报刊时文——教师进行本次作文讲评课的重点是放在“选材方法指导”、“本文写作可选用材料的拓展介绍”、“报刊范文的欣赏”上。显然，这一教学设计缺少对班级学生本次作文成果与资源的充分利用，据此，我、学校备课组成员和执教者唐莹老师一起，再次审阅全班学生的作文，从中发现了学生作文中许多值得肯定的内容。在唐老师修改后的教学设计中，她较好地引用了本次学生作文中若干优美片段，并以“妙笔生花”为标题，将学生的优秀写作片段分为三组，然后将其巧妙地穿插、应用于本次作文讲评课中。而在“璞玉待琢”这个环节，唐老师更是从本次学生的作文实际出发，并针对具体的作品进行列举分析，对学生的不足进行归类小结，引导学生寻找、发现自己的作品还有哪些提升空间，自己的写作构思还有哪些方面可做完善。很明显，在改进后的教学设计中，唐老师讲评作文的基础源于本次学生作文的诸多实例，针对学生作文进行具体的点评分析，无疑使本次讲评课的教学实效大大提高。
唐老师在其教学课件“分类点评”部分的文字呈现中，掩抑不住对学生优秀写作片段的赞扬之情——
分类小结1：这是一组富有激情的文字，同学们广泛搜寻各种资料来了解、感悟身边这座桥。在同学们笔下老桥有宝贵的历史价值和文化沉淀。一百多年来，是它与上海风雨相守，见证了这座城市从贫瘠走向繁荣的巨变。同学们用炽热的文字揭示：老桥的身上镌刻着上海前行的每一个足印，老桥的记忆中保存着城市发展的每一笔精彩。它是上海的昨天、今天和明天，是这座城市永恒的记忆。
分类小结2：这是一组视点独特的文字，是一组能让人冷静、理性思考的文字。也许在世人眼中，上海是充满物质文明的繁华大都市，而戴秋莹同学的文字启迪我们：外白渡桥的回归，呼唤我们觉醒，城市的发展离不开精神力量的支撑。构建现代文明，城市需要更厚重的精神内涵；潘子阳同学心思缜密，从一张大桥老图纸入手，提出保护历史文化遗迹要细微深处见真情；茅梦云同学用老桥两岸真切的生活场景作对比，写出城市快速发展中的变化。耐人寻味的语言让我们品味出在新旧、中外文化的交织碰撞下，作者渴望守护自己精神家园的那份心声。
唐老师对学生作文闪光点的赞扬喜爱之情是不言而喻的。在本次区教研活动公开课结束后的说课及“教后记”中，唐老师高兴地回顾了这次公开课的收获，她说，过去常常抱怨学生不会写作文，而本次作文讲评课则彻底颠覆了自己以前作文讲评相对来说“空对空”、评讲效果低下的习惯做法，新的作文讲评课应立足于学生本次作文的实际，以发现学生作文中的闪光点为特色，教师充分肯定学生在写作实践中的点滴进步，学生在教师心中的形象也由此变得可爱起来。唐老师由衷感慨，针对学生实际开展有针对性的写作讲评，竟然带动了教学观念的更新，带动了师生关系向着密切、融洽的方向积极变化，师生之间的情感距离也由此拉近了。
在学科教学中，围绕提高课堂教学针对性，我们往往能找到有效教学的金钥匙。为此，我们不能不积极改进和优化学科教学行为，让教学活动中的针对性变得更明确、更聚焦、更有效!

6. 如何根据所教学生的年龄特征有针对性的指导其进行综合性学习指导

所谓有针对性的指导，是指教师根据学生的心理特点和不同的个性，对不同的学生提出不同的要求。就我班学生现状，基础知识和各方面的能力都比较差，更应给予不同方式、不同层次的指导。在课堂教学中，尤其是在自主学习过程中，更要对学生进行有针对性的指导和帮助。允许他们按照自己的方式达到相应的水平。
一、捕捉自主学习中出现的不同信息
自主学习要求教师在教学中关注每一个学生，使问题向每一个学生的思维开放。每个学生都是特殊的个体，个别差异是客观存在的，不同的学生会表现出各种各样的思维状态。这就是要求我们做好对于学生信息的捕捉和回收工作。只有时时刻刻分析整合学生学习过程中的反馈信息，在学生徘徊迷茫时及时引导，在障碍阻塞处点拨，在融会贯通前疏通，学生的自主学习才能取得成功。
二、把握介入指导的时机和分寸
在自主学习过程中，怎样指导才充分、必要又不会包办代替？哪些指导是必要的，哪些指导是不需要的？这些都是教师在指导自主学习时会面临的具体问题，指导不好就会影响自主学习效果。比如，介入的时间过早，学生还没有充分地展开自主学习，往往会使学生丧失自己去发现问题、寻找答案的机会，造成包办代替的后果。反之，在学生迷失学习方向或学习不得法而急需指导时，我们没有给予及时的帮助，往往会使学生处于盲目状态，不但影响到自主学习的效率和效益，而且会挫伤学生学习的积极性。再如，对学生不敢放手，指导不到位，不充分，也常常会导致学习活动偏离目标和方向，或使学生不知所措，从而降低学习效率。因此，在自主学习过程中，教师应把握介入的时机和指导的分寸，适时、适度、适当地发挥指导作用。
三、引导学生进行整体思维
在学生思索问题零散琐碎，难以形成清晰的条理和整体印象时，教师可进行整体思维的引导、点拨。如当有的学生发现的知识处于无序状态时，教师可以通过适当的理序点拨，以使知识条理清晰，扣线串珠。当有的学生思维处于凌乱状态之中，可以通过适当的整合引导，以使思维井然有序，清晰明朗。如果能抓住时机予以及时的、充分的引导，就能使学生的思维得到进一步的深化，使自主学习向纵深发展。
四、帮助学生接通思路
当有的学生认识失误、理解偏差时，教师可以通过有的放矢的引导来帮助他接通思路，或通过唤起学生已有的经验，以求得经验的支撑；或通过策略与方法的适当渗透，以求得借鉴；或通过适当的旧知的复习铺垫，以求得知识的沟通。
总之，在教学过程中，要对学生进行有针对性的指导与帮助，想办法促进不同的学生在学习上得到不同的发展。

7. 在施工组织设计中，怎样制定有针对性的安全技术措施？

　　在施工组织设计中，制定有针对性的安全技术措施方法如下：

　　1、贯彻“安全第一，预防为主”的方针，坚持管生产必须管安全的原则，从根本上杜绝“三违”现象和各类事故发生。

　　2、成立安全领导小组，每周开展一次安全检查，发现隐患即使处理。

　　3、按照部颁建筑施工安全检查标准，编制分步分项工程安全技术措施和安全技术交底，搞好“四口”、“五临边”等主体防护设施。

　　4、进入施工现场必选按规定着装，戴好安全帽，正确使用个人防护用品，高处作业系好安全带。

　　5、主体外防护采用单排落地脚手架，脚手架内两层处满铺跳板，以上每隔10m设一道水平安全兜网，脚手架外挂密目安全网防护。

　　6、垂直运输工具采用80T/M塔吊一座，70M高龙门架两座。塔吊指挥由持有特种作业人员操作证者担任，龙门架指定专人用对讲机指挥升降。

　　7、塔吊、龙门架和脚手架搭拆时，应按规定履行申报手续，有关部门组织现场监护，搭设完毕经验收合格方准使用。

　　8、视情况设1～2道施工通道，用钢管脚手架和钢跳板搭设防护棚。电梯井、卸料平台、管道井和楼梯均用钢筋焊制护栏或门，临边处设1.1M高护栏。

　　9、龙门架和塔吊上料不得超载，如用塔吊吊钢筋、木方等散状物时必须绑扎牢固，多点起吊。

　　10、临时用电必须符合规范要求，采用三向五线制架空敷设，所有用电设备均实行一机一箱一闸一保护，潮湿场所作业采用36v以下安全电压。

　　11、对距建筑物较近的10kv高压外电线路用木脚手杆搭设16M高脚手架铺3cm厚的木板，以防止落物坠至高压线上酿成电气事故。 
12、对电器设备、重复接地和漏电保护器应定期检测，发现问题及时处理，严禁带病运行。

　　13、塔吊红、龙门架和电器设备金属外壳，应按规定采取防雷或接零、接地措施。

　　14、若因季节性气候或其他因素影响停、复工时，必须对塔吊、龙门架、脚手架、施工用电、和“四口”、“五临边”采取可靠安全措施。

　　15、六级以上大风或雨雪等恶劣天气，应暂停施工，雪后施工应拟定防滑措施。

8. 市场细分在企业发展中的作用

试论市场细分在企业发展中的作用    一、什么叫做市场细分呢？ 市场细分就是根据消费者对产品和营销组合的不同需求，把市场分割为具有不同需要、性格或行为的购买者群体，并勾勒出细分市场的轮廓，目的是针对每个购买者群体采取独特的产品或市场营销组合战略，使企业找到自己的目标市场，确定针对目标市场的最佳营销策略以求获得最佳收益。 说的通俗一点，望文而思意，市场细分就是把一个看似完整的市场划分为若干个有着内在逻辑联系的相对独立的更小的市场。举个例子：化妆品市场是一个完整而庞大的市场，但我们可以按功能细分它为：润肤类市场、美容类市场、保健类市场、治疗类市场等。我们还可以把它按年龄来细分它：20岁以下的少女类市场，20岁——35岁的青年女子市场，35岁——50岁的中年女人市场，50岁以上的老年女人市场等。我们还可以按职业来划分它：产业工人市场，白领女子市场，公务人员市场，农村女人市场等。 二、如何进行正确的市场细分呢？ 进行正确的市场细分，首要的问题是能否摆正市场营销在企业中的地位和作用，能否使之成为企业的总参谋部和开路先锋，在企业参与经营或将要参与经营的市场上找出“市场机会与企业实力的平衡点”，选出投资回报率高，有长期效益，与公司专长一致的目标市场，才算真正发挥出市场营销的战略作用。 三、正确的进行市场细分有什么重要意义呢？ 笼统地说，市场细分有利于发现新的市场机会，有利于掌握市场动态,及时制定和调整市场战略，有利于提高企业资源利用率和竞争能力。 （一）有利于发现新的市场机会 消费者的需求具有一定的复杂性，通过市场细分，我们可以发现消费者哪些需求已经得到满足，哪些仍是潜在需求；相应发现哪些产品竞争激烈,哪些产品竞争少，从而发现具有吸引力的市场。 （二）有利于掌握市场动态,及时制定和调整市场战略 各个细分市场特点不同，通过市场细分，企业可以准确地掌握目标市场特点，综合考虑不同情况，制定产品，价格，渠道和促销方案，并根据市场动态及时调整以适应不同的需求。 （三）有利于提高企业资源利用率和竞争能力 通过市场细分，企业可以把有限的人力，财力资源集中在目标市场上，扬长避短，有的放矢地进行管理，有效开发资源，提高市场占有量,最终提升企业的利润率和竞争水平。  具体的说，正确的市场细分对企业在产品定位，价格制定，广告策略，包装设计和促销等营销要素组合的决策有着重要的指导意义。 （一）产品定位 还是以化妆品市场为例。如果我们按职业来细分，如第四段所述，我们可以初步的把它细分为四类市场。对产业工人而言，由于她们的职业原因，她们有很多机会接触一些有害的化学物质以及有机物质，由此，她们对化妆品关注的重点必然就放在了是否能够保护自己的肌肤免受这些有害物质的侵害。而这类目标人群应在工矿企业中去寻找。而同样的，对白领女人还说，她们对化妆品的要求就放在了能否保持青春，能否延缓衰老了。这类目标人群应在写字楼中去寻找。而对农村女人还说，由于过多的从事户外劳动，那么她们对化妆品的要求就放在了能否防止紫外线，能否防止皮肤变黑上。毫无疑问，这类目标人群应在农村去寻找。这是关于市场细分在产品定位点和诉求点的作用。 （二）价格定制、促销方式 产业工人和农村女人一般收入较低，对产品的价格比较敏感。而白领女子和公务员一般收入较高，对产品的价格比较忽略。同样的，在市场促销方面，产业工人和农村女人一般对产品的赠送品和优惠比较感兴趣。而白领女子和公务员则对产品的使用效果和功能比较感兴趣。而白领女人集中的地方除了写字楼以外，就是一些高档商场和购物中心。而产业工人集中的地方，除了工矿企业外，就是一些农贸市场和超级市场。因此，一个合理、科学的市场细分必然会把市场营销力有效的集中于一点，从而有效的节省市场营销费用和市场营销时间，并更能有力的占领目标市场。 （三）其他 在市场细分研究中所收集的各种信息有着广泛的市场营销价值，有时对于产品物理性状的改进也有着启发作用。可以使企业在相对成本较低的情况下，对产品实行更新换代，在更好地满足消费者需求的同时，增强了企业竞争能力。市场细分研究对新产品开发也同样具有指导作用，企业可以根据市场中存在的不同细分类型，配合新产品的研发，发掘新的市场机会，对新产品准确定位。同时，对既定市场中细分市场的理解还有助于企业对付竞争者所推出的新产品。一旦细分市场确定下来，企业就可以估计出这些新产品对相关的细分市场可能产生的影响程度，并决定是否需要采用相应对策。如果新产品很好的满足了某一个细分市场的需求，那么，与之相关的企业必须考虑推出自己全新的竞争性产品或改进现有产品的性能，调整营销策略或采取其他相应的措施。 四、市场细分误区 正确的市场细分意义重大，而如果误入了市场细分的误区，代价也是惨重的。我们以汽车市场为例。 误区之一：以价格细分市场 纵观每款新车上市前的营销策略，我们可以发现一个基本的套路：先瞄准一款或几款主流车型，然后在价格、配置上压倒对手。比如凯美瑞的定价紧紧咬住新雅阁，君越推出新车前也把凯美瑞定为假想敌，思域的市场定位与花冠绝无两样，虽然这些车型上市前都宣称自己开辟了一个新的细分市场，其实走的还是价格战的路子。 以价格细分市场，最大的好处就是可以给消费者一个很明确的定位。这方面也有一些成功的案例，如赛欧通过“10万元小别克”的品牌定位成功切入原来由“老三样”把持的10万元级家庭轿车市场。但现在的市场情形是，没有一个价格区间是空白的，每一个以万元为单位的价格区间都挤满了多款车型，价格战所能发挥的作用越来越小。以2006年为例，销量前十位的车型没有一款是当年上市的新车型，清一色是老车型，表明许多新车型并没有真正在各自的细分市场上取得明显优势。  误区之二：市场是可以无限细分的  从理论上讲，市场是可以无限细分的，因为消费者的需求是多种多样的，有什么样的需求，就有什么样的细分市场。听起来，这种说法的确是贯彻了“以消费者为中心”的营销理念，但在实际操作中就有可能碰壁。只要是规模化产业，只有达到一定的产能，制造成本才能有效降低，没有一定的销量做基础，细分是没有任何意义的。  最典型的反面案例是上海大众推出的两门版高尔（GOL）。高尔的原型车在巴西十分畅销，它配置简单，价格便宜，适合改装，所以很受城市单身青年的欢迎。照理说，中国的一些大中城市也有很多喜爱改装车的单身青年，上海大众也认为引进之后会受到欢迎。没想到推出之后，这款连空调、收音机都没有的小车被媒体讥为“裸车”，上市之后销量极差，现在处于停产状态。  同样，像标致206、雪铁龙C2等个性化小车都因为目标市场过于狭窄而叫好不叫座。所以，对市场的细分程度不能太窄，品牌定位也不能太超前，必须在保证差异化优势的情况下，尽可能地寻找销量最大的细分市场。  误区之三：细分市场是可以创造的 既然汽车市场已经被各种车型挤得密不透风，再也无法细分，有的厂家便另辟蹊径，创造一个新的细分市场，用时髦的话来说就是“寻找蓝海”。这种思路是正确的，但实践下来的结果却往往是自己创造出来的细分市场并没有真正的需求作为支撑，从而仅仅停留在概念的层面。 在美国曾有这样一个案例：某厂家声称要针对同性恋者专门开发一种汽车。乍一听，似乎很有市场，因为美国的同性恋者至少有几十万人甚至上百万人，这个细分市场岂不是很大？但我们看到的是，这种车型至今还没有上市。很显然，同性恋者和普通消费者在购车、用车方面并没有什么很特殊的偏好，这个细分市场实际上是不存在的。  中国也有这样的案例。2006年，华普汽车推出一款号称“中国第一款女性车”的“海炫”，从概念上看，这个细分市场可真够大的，因为几乎一半的消费者是女性。但我们也要看到，女性消费者的需求其实和男性消费者一样复杂，不同收入、年龄、文化的女性对汽车的理解都是不同的，华普汽车企图以“海炫”一款车来满足所有女性的需求，只能说是一种天真的幻想，销量不佳也就是必然的了。  所以，我们不能为了细分而细分，细分必须建立在现实的需求上。然而，目前许多厂家仍然期望通过一个另类的概念来创造一个细分市场，“CUV”、“NCV”、“MBV”各种概念满天飞，让消费者摸不清方向，结果自己也迷失了方向。  综上所述，市场细分是市场营销战略中最核心的部分，是企业打开市场的金钥匙与重要手段，对企业的成败关系重大。任何企业在资源有限的情况下，其能力必然是有限的，只能有选择地去经营，可以说市场经济的第一课就是学会“放弃”。所以如何选择，如何判断是企业的决策者面临的最大的挑战。而市场细分就是决定放弃什么，保留什么的科学依据。企业的经营贵在有特色，没有特色的企业会越来越难生存。所以说，正确的进行市场细分的意义重大。